Le téléprospecteur est également appelé, téléacteur, téléconseiller, et plus récemment SDR (Sales Development Representative) pour les profils de très hauts niveaux spécialisés dans les approches des Grands Comptes pour des offres complexes. Plus rarement, le téléprospecteur est dénommé Commercial Sédentaire car cette désignation est plutôt réservée aux « vendeurs assis » à savoir aux télévendeurs.
La fonction du téléprospecteur en BtoB est de solliciter des prospects, par appels sortants, principaux Dirigeants ou membres des Directions fonctionnelles d’entreprises, afin d’obtenir des informations, détecter des projets (ou identifier des besoins) puis conclure l’entretien, de manière générale, par une prise de rendez-vous.
Le téléprospecteur opère pour le compte des commerciaux « terrains » en complément de leurs efforts de prospection. Le téléprospecteur ne remplace donc pas la prospection téléphonique que les commerciaux « terrains » conservent en général mais le téléprospecteur ajoute des rendez-vous prospects à leur agenda.
Par sa collecte d’informations précieuses et recherchées lors de ses appels, le téléprospecteur joue un rôle fondamental dans la qualification et l’enrichissement des bases de données prospects.
De nombreuses bases de données qualitatives en BtoB sont disponibles et LinkedIn procure des contacts de dirigeants avec une fiabilité acceptable. Le téléprospecteur peut donc s’appuyer sur des sources de départ relativement fiables.
Pour autant, le téléprospecteur en BtoB doit au niveau des standards téléphoniques systématiquement revalider le dirigeant ciblé, maitriser le cheminement jusqu’au décideur visé puis affronter potentiellement le fameux « barrage secrétaire ». Cet obstacle se gère souvent avec succès, grâce à une amabilité directive du téléprospecteur et en suivant un script téléphonique astucieux et pertinent.
Une fois le décideur contacté, le téléprospecteur doit se présenter brièvement, s’assurer de la disponibilité de son interlocuteur, puis présenter en une phrase succincte l’objet de son appel.
Au cours de son échange téléphonique, le téléprospecteur questionne puis argumente le décideur selon un guide argumentaire préétabli mais le « bon » téléprospecteur sait « sortir » du guide pour une écoute active et un échange naturel.
Le métier de téléprospecteur BtoB nécessite une bonne productivité dans les appels, de 60 appels par jour pour les ETI ou les Grands Comptes à 120 appels par jour pour les cibles TPE ou PME/PMI.
Le téléprospecteur BtoB de talent doit posséder un fort tempérament commercial, une solide résistance à l’échec, une empathie naturelle qui fait de chaque appel une aventure humaine particulière et ludique.
Une bonne culture économique et des qualités rédactionnelles seront des atouts supplémentaires pour que le poste de téléprospecteur BtoB se valorise et s’enrichisse.
Le métier de téléprospecteur BtoB est fréquemment un tremplin vers des fonctions commerciales « terrains » mais une carrière entière peut être envisagée à ce poste, en se spécialisant vers des approches complexes et à forte valeur ajoutée (IT, Conseil…).
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