Europhone réalise à distance, pour votre compte, principalement par appels sortants, l’acquisition de nouveaux clients sur la base de leads qualifiés apportés par les dispositifs digitaux de votre service Marketing et/ou par ceux d’Europhone.
Dans certains cas spécifiques, une base de prospects « cœur de cible », sans apports de leads marketing qualifiés, peut suffire à une démarche réussie de télévente en mode « chasse ».
Europhone gère et développe à distance votre portefeuille de clients, généralement le segment de vos « petits » clients que vos ressources commerciales internes « terrains » ne peuvent suivre efficacement ou en complément de vos propres commerciaux sédentaires / télévendeurs.
Europhone assure, outre une fidélisation accrue des clients confiés, une augmentation de leur « panier moyen » via des ventes additionnelles (cross selling et/ou up selling). Europhone s’est également spécialisée dans l’animation de réseaux de distributeurs en format « télévente », et en particulier après des nombreux « petits » distributeurs ne réalisant qu’un pourcentage limité de votre chiffre d’affaires.
La télévente signifie généralement le fait de finaliser une vente entièrement à distance et principalement par téléphone.
Il est courant de penser que la télévente ne s’applique qu’aux produits ou services « simples », packagés et relativement peu couteux. Cette perception est fondée, mais la télévente, en particulier la télévente BtoB, a tendance désormais à concerner des offres de plus en plus complexes, avec parfois une partie « sur mesure » et sur des montants qui peuvent atteindre plusieurs dizaines de K€ HT.
En télévente BtoB, les cibles généralement visées sont les TPE ou les PME/PMI, dont la caractéristique commune est que l’acte d’achat reste entre les mains d’un seul décideur (voire de 2 au maximum). Cela permet un taux de concrétisation plus élevé et de viser des ventes à cycle relativement court.
La télévente BtoB, peut être déployée en pure conquête de nouveaux clients ou encore concerner le développement commercial d’un parc de clients actifs avec pour objectif des ventes additionnelles. La télévente sur parc client, nécessite de travailler préalablement sur la fidélisation et donc sur la satisfaction client. Les ventes additionnelles en mode « cross selling » (ventes de produits ou services complémentaires à l’achat initial) ou en mode « up selling » (ventes du même produit ou service mais plus sophistiqué ou récent) nécessitent en effet des clients dont la satisfaction est bonne.
La télévente d’acquisition de clients ou télévente en mode « chasse », pour être rentable, doit généralement s’appuyer sur des leads marketing, à savoir des prospects ayant exprimé préalablement un intérêt (ou un début d’intérêt) lors de campagnes marketing.
La télévente en mode « chasse » doit méticuleusement contrôler en permanence son Retour sur Investissement (ROI). En effet, ce coût d’acquisition client en mode télévente « chasse » doit intégrer les coûts des leads marketing + les coûts RH du télévendeur. Ce coût d’acquisition client s’efforcera d’être en dessous de 1 K€ HT, ce qui autorise des ventes unitaires à partir de 3 K€ HT à bonne marge et/ou à récurrence élevée et/ou à ventes additionnelles aisées.
A titre d’exemple : s’il faut « consommer » 8 leads marketing à 50 € HT pour une réaliser une vente + 1 journée/homme de télévendeur à 300 € HT pour traiter ces 8 leads et finaliser la vente, le coût d’acquisition sera de 700 € HT le coût d’acquisition (8 X 50 + 300).
Un commercial sédentaire encore appelé vendeur « assis » ou télévendeur est membre à part entière d’une force de vente, avec la spécificité qu’il vend entièrement à distance sans jamais rencontrer physiquement son prospect ou son client.
Un téléprospecteur dont l’objectif est de détecter des projets et/ou de prendre des rendez-vous pour le compte de commerciaux itinérants est parfois dénommé commercial sédentaire même s’il ne finalise pas la vente.
Le commercial sédentaire utilise tous les canaux de communication et en particulier le téléphone, majoritairement en appels sortants mais également en traitement des appels entrants de prospects ou de clients.
Le commercial sédentaire utilise également d’autres canaux comme le mail, les sms, et les réseaux sociaux (en particulier LinkedIn) en s’appuyant sur l’Intelligence Artificielle (IA) pour élaborer les textes.
Le commercial sédentaire doit posséder toutes les qualités d’un commercial « terrain » à savoir questionner de manière pertinente avec une écoute active et de l’empathie.
Il doit maitriser parfaitement ses offres et celles de la concurrence pour pouvoir argumenter de manière appropriée en s’appuyant sur les points forts de son offre et les points faibles de sa concurrence.
Le commercial sédentaire doit avoir un goût prononcé pour les contacts humains et conserver en permanence une « posture » commerciale dont il devra être fier.
Il devra être productif, résistant à l’échec et proposer sans cesse des alternatives créatives à ses clients.
Le commercial sédentaire présente l’avantage pour son entreprise d’être moins coûteux qu’un commercial terrain et de pouvoir contacter et argumenter beaucoup plus de prospects ou de clients (jusqu’à 10 fois plus) que le Commercial « terrain ».
En revanche, son éloignement physique, l’empêchera d’évaluer finement les réactions de ses prospects ou clients, en particulier lors de négociations qui impliquent plusieurs interlocuteurs intégrés au processus de décision.
C’est pour cela que les Commerciaux sédentaires sont le plus souvent affectés à des marchés de TPE ou de « petites » PME/PMI où l’interlocuteur décisionnaire est unique et l’offre à proposer relativement « simple » à comprendre.
Vous pouvez contacter notre équipe pour tout renseignement supplémentaire.