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Prospection

Acquisition de nouveaux clients

Europhone réalise à distance, pour votre compte, principalement par appels sortants, l’acquisition de nouveaux clients sur la base de leads qualifiés apportés par les dispositifs digitaux de votre service Marketing et/ou par ceux d’Europhone.

Dans certains cas spécifiques, une base de prospects « cœur de cible », sans apports de leads qualifiés, peut suffire à une démarche réussie de télévente en mode « chasse ».

Fidélisation

Gestion et développement de portefeuilles clients

Europhone gère et développe à distance votre portefeuille de clients, généralement le segment de vos « petits » clients que vos ressources commerciales internes « terrains » ne peuvent suivre efficacement ou en complément de vos propres commerciaux sédentaires / télévendeurs.

Europhone assure, outre une fidélisation accrue des clients confiés, une augmentation de leur « panier moyen » via des ventes additionnelles (cross selling et/ou up selling). Europhone s’est également spécialisée dans l’animation de réseaux de distributeurs en format « télévente », et en particulier après des nombreux « petits » distributeurs ne réalisant qu’un pourcentage limité de votre chiffre d’affaires.

Définitions

La télévente

La télévente signifie généralement le fait de finaliser une vente entièrement à distance et principalement par téléphone.

Il est courant de penser que la télévente ne s’applique qu’aux produits ou services « simples », packagés et relativement peu couteux. Cette perception est fondée, mais la télévente, en particulier la télévente BtoB, a tendance désormais à concerner des offres de plus en plus complexes, avec parfois une partie « sur mesure » et sur des montants qui peuvent atteindre plusieurs dizaines de K€ HT.

En télévente BtoB, les cibles généralement visées sont les TPE ou les PME/PMI, dont la caractéristique commune est que l’acte d’achat reste entre les mains d’un seul décideur (voire de 2 au maximum). Cela permet un taux de concrétisation plus élevé et de viser des ventes à cycle relativement court.

La télévente BtoB, peut être déployée en pure conquête de nouveaux clients ou encore concerner le développement commercial d’un parc de clients actifs avec pour objectif des ventes additionnelles. La télévente sur parc client, nécessite de travailler préalablement sur la fidélisation et donc sur la satisfaction client. Les ventes additionnelles en mode « cross selling » (ventes de produits ou services complémentaires à l’achat initial) ou en mode « up selling » (ventes du même produit ou service mais plus sophistiqué ou récent) nécessitent en effet des clients dont la satisfaction est bonne.

La télévente d’acquisition de clients ou télévente en mode « chasse », pour être rentable, doit généralement s’appuyer sur des leads marketing, à savoir des prospects ayant exprimé préalablement un intérêt (ou un début d’intérêt) lors de campagnes marketing.

La télévente en mode « chasse » doit méticuleusement contrôler en permanence son Retour sur Investissement (ROI). En effet, ce coût d’acquisition client en mode télévente « chasse » doit intégrer les coûts des leads marketing + les coûts RH du télévendeur. Ce coût d’acquisition client s’efforcera d’être en dessous de 750 € HT, ce qui autorise des ventes unitaires à partir 1.500 € HT à bonne marge et/ou à récurrence élevée et/ou à ventes additionnelles aisées.

A titre d’exemple : s’il faut « consommer » 8 leads marketing à 50 € HT pour une réaliser une vente + 1 journée/homme de télévendeur à 300 € HT pour traiter ces 8 leads et finaliser la vente, le coût d’acquisition sera de 700 € HT le coût d’acquisition (8 X 50 + 300).

Définition

Commercial Sédentaire

Un commercial sédentaire est un professionnel de la vente qui travaille principalement dans un bureau plutôt que sur le terrain. Les commerciaux sédentaires ont pour mission de développer des relations commerciales avec les clients prospects et de vendre des produits ou des services à une clientèle cible.

Les compétences clés pour réussir en tant que commercial sédentaire incluent une excellente communication, une écoute active, la capacité à persuader et à négocier, ainsi que la connaissance des produits ou services vendus. Les commerciaux sédentaires doivent être organisés et méthodiques dans leur approche, en utilisant des outils de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les interactions avec les clients et maintenir une communication efficace.

Les commerciaux sédentaires utilisent souvent une combinaison de techniques de vente, telles que le télémarketing, le marketing par e-mail et le chat en ligne pour atteindre les clients prospects. Ils travaillent également en étroite collaboration avec les équipes de marketing pour élaborer des stratégies de génération de leads efficaces et des campagnes de marketing ciblées.

Les avantages de travailler avec des commerciaux sédentaires sont nombreux, notamment la réduction des coûts de déplacement et la possibilité de toucher un public plus large grâce à des techniques de vente en ligne. Les commerciaux sédentaires peuvent également offrir du conseil ainsi qu’un accompagnement grâce à la détection du besoin du prospect en plus de la vente de produits ou services, augmentant ainsi la satisfaction client et la fidélisation.

En résumé, les commerciaux sédentaires sont des professionnels de la vente qui travaillent principalement à distance et qui utilisent une variété de techniques de vente pour atteindre leur cible prospect. Leur expertise en communication, en négociation et en connaissances des produits ou services vendus est essentielle pour réussir en tant que commercial sédentaire. En travaillant en étroite collaboration avec les équipes de marketing et en utilisant des outils de gestion de la relation client, les commerciaux sédentaires peuvent aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de vente et de croissance.

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