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Prise de rendez-vous et detection de projets


L'objectif est de garantir à votre force de vente « terrain » un Chiffre d’affaires additionnel via un flux régulier de rendez-vous qualitatifs, ciblés et géo localisés qui optimisera votre Retour sur Investissement.
 

Notre méthodologie

  • Définir vos besoins en rendez-vous (ou en détection de projets) et préparer votre force de vente terrain à sous-traitance de cette démarche.
  • Déterminer vos cibles et choisir votre fichier.
  • Elaborer une stratégie d'appels et des outils argumentaires efficaces.
  • Choisir l'équipe de production Europhone en fonction de son expérience dans votre secteur d'activité et préférer la solution de l'Insourcing.
  • Décider de l'outil CRM adéquat.
  • Mettre en place une logistique efficace.  
 


Notre méthodologie en détails

1) Définir vos besoins en rendez-vous (ou en détection de projets) et préparer votre force de vente terrain à la démarche

Chaque commercial terrain attend, à juste titre, des rendez-vous de prospection utiles dont le nombre et la nature intègrent ses objectifs de vente.
Vous déterminerez le nombre de rendez-vous à prendre avec votre conseil, le Directeur de Clientèle Europhone, puis déciderez d'une planification individualisée par commercial.
Le type de rendez-vous que vous choisirez pourra être un mélange de rendez-vous très ciblés avec critères de sélection très stricts (potentiel minimum, décideur exprimant un besoin, etc.) et de rendez-vous de présentation plus ouverts.

2) Déterminer vos cibles et choisir votre fichier

La constitution du fichier de base portera sur de fins critères de sélection : secteur d'activité (codes NAF), taille (en effectifs ou en chiffre d’affaires), implantation géographique, solvabilité, ...
En cas de nécessité d'un fichier complémentaire, votre Directeur de Clientèle pourra s’approvisionner à l'une des grandes bases de données BtoB du marché.
L'enrichissement de votre base en numéros SIREN ou SIRET sera une étape indispensable afin d'enrichir ultérieurement -sans doublons- votre base de données de sources complémentaires.
 

3) Elaborer une stratégie d'appels et des outils argumentaires efficaces

Le professionnalisme de l'approche par téléphone de vos prospects est déterminant. Votre Directeur de Clientèle évaluera avec vous :
  • La manière de présenter votre entreprise et votre offre dans les toutes premières secondes de l'entretien,
  • Le questionnement nécessaire à une bonne qualification de l'entreprise pour évaluer son potentiel vis-à-vis de votre offre,
  • Les principaux arguments à développer pour contrer les éventuelles objections.
A chaque argumentation d’un décideur cible, l'historique des dialogues sera mémorisé dans le CRM permettant ainsi aux téléprospecteurs ou aux commerciaux de rebondir lors de rappels.

4) Choisir l'équipe de production Europhone en fonction de son expérience dans votre secteur d'activité et préférer la solution de l'implant

Votre Directeur de Clientèle, qui connaît individuellement le personnel d'encadrement et les téléprospecteurs d'Europhone, choisira une équipe expérimentée mais également motivée par votre offre et votre entreprise.
Dans la grande majorité des cas, il vous proposera une solution en Insourcing, à savoir une équipe Europhone installée dans vos locaux, et ce pour les raisons suivantes : L'immersion dans votre culture d'entreprise et la proximité avec vos commerciaux terrain renforcent la compréhension de votre offre et la motivation des équipes Europhone.
Les échanges d'informations opérationnelles sont facilités (précision sur le contexte d'un rendez-vous, modification de dernière minute d'un agenda, réunion de mise au point sur une offre...)
Les éventuelles erreurs des téléprospecteurs dans la qualité de leur prise de rendez-vous sont vite corrigées par un dialogue simple et direct avec les utilisateurs.
Pour mieux s'assurer de leur adhésion avant le démarrage du pilote, votre Directeur de Clientèle animera avec vous une réunion de lancement et d'information avec tous les acteurs concernés.

5) Décider de l'outil CRM adéquat

A l'évidence, un logiciel unique pour les commerciaux et pour la téléprospection reste l’idéal pour partager l'information de la base de données et transférer la responsabilité de la gestion d'un prospect ou d'un client.
Pour autant, les fonctionnalités d'un progiciel de gestion commerciale ne comportent pas toujours celles d'un logiciel conçu pour le télémarketing. En fonction de votre situation informatique actuelle, votre Directeur de Clientèle vous proposera :
  • D'utiliser le CRM Europhone, avec transferts des informations essentielles vers votre CRM,
  • D'ajouter à votre propre CRM un module télémarketing respectant le cahier des charges d'Europhone,
  • D'utiliser votre CRM, sous réserve que ce dernier comporte les principales fonctionnalités télémarketing demandées par Europhone
 

6) Mettre en place une logistique efficace

Les aspects matériels étant réglés, stations de travail informatisées et système de téléphonie au point, les flux d'information doivent être organisés sur la base de conventions sur les éléments suivants :
  • Gestion des agendas (avec accès aux agendas électronique de vos commerciaux), avec mise en place de l’outil de géolocalisation intégré au CRM Europhone,
  • Elaboration des supports écrits (confirmation des rendez-vous, lettre de remerciement et de préparation des interlocuteurs à une relance ultérieure,....).
  • Paramétrage du reporting Europhone
  • Organisation du retour « terrain » sur les rendez-vous effectués avec mise en place du baromètre qualité intégré au CRM Europhone,
  • Planification des Comités de Pilotage mensuels ayant pour objectif un large bilan et la mise en place de plans d'action correctifs.


Engagements financier sur les résultats

A l'issue d'un pilote de quelques semaines, les honoraires d’Europhone seront répartis en une partie fixe et une autre partie variable adossée aux indicateurs de performances qui seront choisis en commun. Le Retour sur Investissement sera particulièrement étudié.
Votre Directeur de Clientèle mettra en œuvre les plans d’action permettant de réaliser le nombre de rendez-vous attendus avec la qualité requise pour optimiser votre taux de transformation en vente.